今は、未来の入り口。
今の延長線上に、自分の未来がある。
今、一生懸命に勉強しない、努力しないことは、
自分の未来に対して、手を抜くことと一緒。
「成長と成果」が、
ビジネスマンとしての豊かさを手にする条件。
素直な気持ち、負けたくないという思い、成功したいという思いが、
未来につながる「表情・言葉・行動」になる。
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リピート性のある製品の営業管理！
管理して活用する情報は、下記である。
☆数値情報
①月別売上計画
②月別実績・見込
これが重要、当月までは実績、それ以降は見込を入れる
毎月、半期、年間での計画対比（達成率）を見える化する
③月別の取得案件情報（件数・金額）
④月別の受注情報（件数・案件）
☆数値以外情報
保有案件情報
引合い獲得日/顧客/仕様/売上予想/受注決定時期/売上計上時期
進捗情報/受注確率（○△×）/情報更新日
☆コメント
①当月の成果、反省等
②売上アップ、受注決定のための、次月の行動ポイント
リピート性のある製品の場合、先の売上見込を数値化できる。
今の受注が、先の売上になる。
製造業・・・納期遅延対策！
納期遅延は、顧客に非常に大きな迷惑をかける。
顧客の生産管理・工程を混乱させる。
信用失墜につながり、企業評価は大きく低下する。
対策は、部門ではなく、下記の8つの機能で考える。
①受注予測
②受注
③生産管理
④設計
⑤在庫管理
⑥購買・外注管理
⑦製造（キャパ・生産性阻害要因）
⑧リードタイム
コンサルで成果を出すポイント！
1 メンバーのやる気を引き出す
①メンバーと私（コンサルタント）との信頼関係を築く。
②コンサルの目的を理解してもらう。
③メンバーの意見を聞く。
④メンバーを尊重する。
⑤やらされ感を可能な限り排除する。
⑥一つでも多くの成長・成果を実感してもらう。。
2 原理・原則をわかりやすく落とし込んで、とことん実践する
工場の生産性向上も、設計・購買のコストダウンも、営業の売上アップも、
原理・原則をベースに、「成果が出る行動」を継続すれば、成果が出る。
基本をマスターすれば、様々な応用もできる。
営業であれば、①営業量 ②営業先 ③商談内容 ④アフターサービスの
原理・原則から「必要な行動」を決めて、日々確実に実践する。
3 成果へのチャレンジを継続する仕組みをつくる
毎日生産性記録、コストダウン日記、案件取得記録、受注実績と今後の見込み等、
プロセスや結果を、自分で記して、自分で分析できる簡単なツールを活用する。
これで、毎日、あるいは毎月での、ＰＤＣＡサイクルが出来上がる。
社長のチェック、上司のチェックで、「適度な緊張感」と「嬉しい・悔しい」を創出すれば、
「継続こそ、成果なり」を、実感できる結果がでる。
赤字製造業が見える化すべき数値！
赤字製造業に多くみられる特徴が、下記である。
☆主要な項目（指標）が数値化できていない。
項目は、下記の10項目。
1 損益分岐点売上と実績
2 顧客別損益
3 赤字が大きい製品（見積原価と実際原価の差異）
4 限界利益額と率
5 変動費のコストダウン目標と実績
6 生産性目標と実績
7 工程別不良発生率
8 品質不良による損失コスト
9 納期調整・変更件数
10 問題在庫金額
大丈夫ですか？
売上の先行受注管理！
売上の管理は、実績と見込の2本立てで行う。
「実績は過去」、「見込は未来」である。
実績だけだと、結果だけ管理になる。
今後、どうなるかを、見える化することによって、下記がわかる。
①これから売上は好転する（見込）
②売上は横ばい（見込）
③売上は低下する（見込）
事実をありのままに、数値化する。
場合によっては、見たくない未来が見えてくる。
気合の入れ時となる。
「未来の数値が悪い＝過去の営業プロセスに問題があった」となる。
営業活動の、どこを、どのように、変えるかを、考え、書面で、提出させる。）
自分の結果・営業プロセスの分析力と
改善策の立案力が、営業マンには絶対に必要である。
フードディフェンス（食品防御）！
アクリフーズの農薬混入事件での、企業の損害は58億円を超えた。
フードディフェンスでは、下記の4つの区分で、 ガイドライン（あるべき状況・状態）を設定する。
☆組織マネジメント
☆人的要素（従業員等）
☆人的要素（部外者）
☆施設管理
次に、ガイドラインごとに、具体的な防御策を決定する。
防御策の目的は、下記となる。
①フードディフェンスの理解
②防御策の実行と管理
③悪意抑止
④問題前兆の発見、緩和
⑤危険人物を入れない
⑥有毒物質を入れさせない
⑦事故対応
防御策は、ソフト（人の心）とハード（施錠・監視カメラ等）の
2つの側面から設定する。
経営者の役割 ！
経営者の役割キーワードは、シナリオ・モチベーション・チェックの3つである。
1 シナリオ
会社の利益拡大のための実行策を具体化する。 切り口は、下記の3つ。
①必要売上の獲得
②総原価の低減
③顧客満足度のアップ
具体化のプロセスは、ある程度は管理職に任せても構わないが、
出てきた内容に対して、ＯＫかＮＧかを決めるのは経営者の役割である。
これができなければ、経営者としては「×」である。
数値に弱くて、どんぶり勘定のトップにシナリオは描けない。
2 モチベーション
社員の仕事の成果は、「意欲×実力」で決まる。
実力があっても、意欲が低ければ、成果は出ない。
カリスマ性のあるトップであれば、緊張感とちょっとした一言で、
社員は本気で仕事をする。
カリスマ性のないトップは、「論理性」と「後姿」と「社員との信頼関係」で、社員の意欲を高める。
3 チェック
チェック機能が「○」と「×」では、成果に格段の差が出る。
にもかかわらず、チェックできないトップ・チェックしないトップは少なくない。
「やったかどうか」「どこまでやったか」「成果は出たか」「これからどうする」を、チェックするだけで、社員は成長し、成果はより大きくなる。
在庫管理の重要性！
在庫管理の上手い会社は、下記のメリットを手にする。
○余分な在庫で、お金を寝かさないので、余分なお金を使わない
○問題在庫を最小化するので、損失金額を最小化できる
在庫管理に問題を有する会社は、在庫で多くのお金を寝かせ、多くの評価損・廃棄損を発生させる。
在庫管理のチェックポイントは下記の8つ。
1 保管状態
製品を丁寧に保管しているか、滞留・過剰がわかるか
2 区分別での在庫責任者
在庫の責任者は明確になっているか
3 定期的な在庫金額のチェック
ＰＣ在庫数値、在庫パトロール、棚卸で、在庫が膨れていないかチェックしているか
４ 棚卸のやり方
責任は明確か、数値に問題あれば指摘しているか
置き方問題・問題在庫候補をマークしているか
5 在庫数値・棚卸結果の分析
製品区分別保有月数、流動・滞留・死蔵金額・・・ＯＫ・ＮＧの判定をしているか
6 評価損・廃棄損の数値化
損失金額を見える化しているか、時系列で数値管理しているか
7 問題在庫のリスト化
長期滞留・過剰・死蔵候補・死蔵在庫をリスト化しているか
活用・返却等できないか検討しているか
8 問題在庫の発生要因分析と再発防止策の設定
余分発注・生産、注文キャンセル、設計変更、陳腐化、減耗・・・要因を特定しているか
再発防止策を部門・個人に落とし込んでいるか
5Ｓ活動を成功させる方法！
1 成果を出す公式
「意欲×5Ｓ基本知識×5Ｓテクニック×継続」が成果公式。
意欲があっても、5Ｓの基本がわからなければ、成果は出ない。
基本がわかっていれば、応用もできる。
継続で、職場が変化する、各人が成長を実感する。これでさらにやる気が出る。
2 5Ｓ活動全体を引っ張る「統括リーダー」
改善件数のチェック、良いグループと良くないグループの判定、ほめる・しかる等が、
5Ｓ活動に良き刺激を与えて、活動が盛り上がる。
推進グループを取りまとめる「統括リーダー」の存在、活躍度が、
5Ｓ活動全体の成果に、大きな影響を与える。
3 毎月のシンプルレポート
毎月の活動結果、感想、改善トップ3を、シンプルにＡ4サイズ1枚にまとめる。
まとめるプロセスで、活動を振り返ることができる。
成果を残すことができる。他のグループの成長度を見ることができる。
5Ｓ活動の成功に、絶対に必要なツールである。
