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カテゴリー別アーカイブ: 営業

やはり営業力

ある企業が売上を伸ばしている。
成功要因は下記。

①適度な緊張感があって、営業マンが手を抜かない
チームリーダーのリーダーシップが大きい

②ライバルに勝つ戦略が明確
顧客がもとめること、ライバルより優れている点から、
商談のポイントを明確にしている
リーダーが作成して、みんなで活用

③明確な数値目標
チーム・個人売上の他、新規受注件数、金額も目標設定
重要指標での進捗状況の可視化
進捗結果を無駄にしない(売れる策を明確にする)

いくら素晴らしい生産部隊をもっていても、
仕事がなければ、利益は生まれない。

 

 

営業マンのPDCA

利益の源泉は、「売上」である。
売上は、営業力×製品力で決まる。
今回は、営業マンのPDCAについて記す。

下記を、1枚のシートで見える化する。
 ①毎日の売上計画(月間計画を日割りする)・・・P(計画)
 ②毎日の売上実績・・・C(チェック)
 ③毎日の差異とOK・NG・・・C(チェック)
 ④累計の差異とOK・NG・・・C(チェック)
 ⑤今日の計画・予定(新規訪問、商談など)・・・P(計画)
 ⑥うまくいったこと、うまくいかなかったこと・・・C(チェック)
 ⑦気づいたこと、今後の改善点・・・A(改善)

毎日の結果を明確にする。
嬉しい、悔しい、見たくない結果をきちんと見る
ここから、営業マンのPDCAは、スタートする。
上記①~⑦の見える化で、
売上アップの可能性は飛躍的に拡大する

営業改善の切り口

ライバル企業との競争が激しくなっている
「営業力×製品力」で、立ち向かわなくてはならない。
今回は、営業力について記す。

営業改善の切り口には、下記がある。

①訪問先 ②訪問量 ③資料 ④トーク 
⑤取得案件数 ⑥受注件数 ⑦受注率 ⑧1件当り受注金額
⑨営業マンのモチベーション ⑩スキル ⑪センス
⑫営業プロセスと結果の分析ツール ⑬やること設定力
⑭適材適所 ⑮上司のアドバイス力 ⑯成功事例の共有化
⑰R(分析)-P(計画)D(実行)C(チェック)A(改善)の実践力

改善対象を的確に定め、問題を解決することで、
売上拡大の可能性は、格段に高まる

 

 

売上を伸ばす:成長戦略

売上を伸ばすための手段には、下記の3つがある。

 ①今の商品群で、今のお客様(市場)からの売上を伸ばす
 ②今の商品群で、新しいお客様(市場)からの売上を伸ばす
 ③新しい商品群で、今のお客様(市場)からの売上を伸ばす

多角化は除く。

上記3つを成功させる条件は、下記の8つ。

 ①標的市場を明確化できる・・・地理・チャネル・お客様のスタイル
 ②お客様が求める価値を提供できる
 ③市場規模の大きさ
 ④圧倒的に強い競合企業がいない
 ⑤差別化ポイント・優位性がある
 ⑥お客様(市場)の共感と満足を得れる
 ⑦自社企業名、商品そのもので、少しでOK、ブランド化できる
 ⑧上記①から⑦で、勝算ある戦略ストーリーを創れる

成長戦略論の原則的な話になったが、
これが、競争環境での正解である

 

 

 

取得案件と受注を数値で管理する

こんな場面がよくある。
ある営業マンの売上が上がらない。
そこで、下記を聞く。
「売上の前段階指標になる取得案件結果と受注結果を、
時系列で数値管理していますか?」

営業マンの回答は、「・・・・・」。

☆取得案件の件数・金額と受注の件数・金額は、
  後の売上となる。

この2つの指標をみれば、これからの売上がどうなるかが、大体わかる。
毎月の案件目標と受注目標と受注率目標を設定して、
実績と比較すれば、OKかNGかが分かる。
どのプロセスに、問題があるかもわかる。

その結果、早く手が打てる

「案件金額を上げる」「受注率を上げる」
そのための行動を強化する。

案件は、①提案先、②人間関係、③提案内容、④トーク、
⑤行動量、⑥意欲を、改善の切り口とする。

 

 

 

 

 

リピート性のある製品の営業管理!

管理して活用する情報は、下記である。

☆数値情報
 ①月別売上計画
 ②月別実績・見込
これが重要、当月までは実績、それ以降は見込を入れる
毎月、半期、年間での計画対比(達成率)を見える化する
 ③月別の取得案件情報(件数・金額)
 ④月別の受注情報(件数・案件)

☆数値以外情報
保有案件情報
引合い獲得日/顧客/仕様/売上予想/受注決定時期/売上計上時期
進捗情報/受注確率(○△×)/情報更新日

☆コメント
 ①当月の成果、反省等
 ②売上アップ、受注決定のための、次月の行動ポイント
リピート性のある製品の場合、先の売上見込を数値化できる。
今の受注が、先の売上になる。

売上の先行受注管理! 

売上の管理は、実績と見込の2本立てで行う。
「実績は過去」、「見込は未来」である。
実績だけだと、結果だけ管理になる。

今後、どうなるかを、見える化することによって、下記がわかる。
  ①これから売上は好転する(見込)
  ②売上は横ばい(見込)
  ③売上は低下する(見込)

事実をありのままに、数値化する。
場合によっては、見たくない未来が見えてくる。

気合の入れ時となる。
「未来の数値が悪い=過去の営業プロセスに問題があった」となる。

営業活動の、どこを、どのように、変えるかを、考え、書面で、提出させる。)
自分の結果・営業プロセスの分析力と
改善策の立案力が、営業マンには絶対に必要である。

営業マン行動の改善!

会社の売上アップのための改善は、下記の切り口で行う。

1 営業方針・・・どのチャネル・顧客を狙うか、どの製品を販売強化するか売上拡大余地を正しく設定する
2 役割分担・・・得意・不得意も考慮して、ベストな役割分担にする
3 営業マン行動・・・営業マン行動の量と質を上げる

今回は、営業マン行動にスポットをあてる。
改善のポイントは下記。

①商談・提案準備等、営業主業務時間の比率を上げる
納期対応、在庫管理等の間接業務時間を減らす。
毎日3時間の間接業務を2時間にすれば、
8時間÷7時間で、主業務は14%長くなる(仕事が10時間の時)。

②顧客の重要度と訪問量とを連動させる
☆売上が大きくて、絶対に守りたい顧客・・・死守グループ
☆まだ、売上は小さいが、顧客の規模は大きい・・・攻撃グループ
☆売上は、あまり大きくないが、安定している・・・維持グループ
☆売上が少額で、今後上がる見込みが小さい・・・成行グループ
訪問基準(回数)を設定して、結果を考察する。

③プロセス指標を数値管理する
獲得した引合い件数、引合い金額、見積件数、手持ち案件数、手持ち案件の売上ランク、受注数、
受注金額等の数値を時系列で管理する。

ひとりひとりの営業マンの時間を大切に使い、自分で考え、工夫する仕組みを定着させ、経験を積ませることに尽きる。

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