売上と利益は、「製品力×営業力×管理力」で決まる。
今回は、営業力について記す。
よりベストな営業行動の全体像を知っていれば、
良い点、悪い点の分析や改善を実行しやすい。

1　お客様管理力
お客様の人柄、性格、商品や要望、インストアシェア
2　お客様満足力
日々の納品、商談等での迅速・的確・安心・信頼
3　ターゲット設定力
売上拡大のための優先順位、計画性
4　商談能力
ストーリー構築力、好印象演出力、顧客メリット表現力
プレゼン力、対人感受性
5　目標管理力
売上・粗利益の結果分析、マイナス差異解消策の立案力
6　ストレス耐性力
精神的な強さ、タフさ、粘り強い、へこたれない

営業社員によって、できること、できないことは異なる。
個別の分析から、個別の実行策を導く。
そして、実行・継続・工夫。
これでOK。

ある営業課長とのやり取り・・・。

私「一日の中で、営業活動の時間は何％ぐらいですか？」
課長「50％以上はあると思います」

簡単な分析をしてみると、30％もなかった。
30％を40％にするだけで、営業量は133％になる。

下記を明確にして実行するだけで、営業量は確実に増える。

①受注・売上アップのために増やしたい仕事
②時間を短縮したい仕事と減らし方

営業量と営業成果は比例する。

ある企業が売上を伸ばしている。
成功要因は下記。

①適度な緊張感があって、営業マンが手を抜かない
チームリーダーのリーダーシップが大きい

②ライバルに勝つ戦略が明確
顧客がもとめること、ライバルより優れている点から、
商談のポイントを明確にしている
リーダーが作成して、みんなで活用

③明確な数値目標
チーム・個人売上の他、新規受注件数、金額も目標設定
重要指標での進捗状況の可視化
進捗結果を無駄にしない（売れる策を明確にする）

いくら素晴らしい生産部隊をもっていても、
仕事がなければ、利益は生まれない。

利益の源泉は、「売上」である。
売上は、営業力×製品力で決まる。
今回は、営業マンのＰＤＣＡについて記す。

下記を、1枚のシートで見える化する。
　①毎日の売上計画（月間計画を日割りする）・・・Ｐ（計画）
　②毎日の売上実績・・・Ｃ（チェック）
　③毎日の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
　④累計の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
　⑤今日の計画・予定（新規訪問、商談など）・・・Ｐ（計画）
　⑥うまくいったこと、うまくいかなかったこと・・・Ｃ（チェック）
　⑦気づいたこと、今後の改善点・・・Ａ（改善）

毎日の結果を明確にする。
嬉しい、悔しい、見たくない結果をきちんと見る。
ここから、営業マンのＰＤＣＡは、スタートする。
上記①～⑦の見える化で、
売上アップの可能性は飛躍的に拡大する。

ライバル企業との競争が激しくなっている。
「営業力×製品力」で、立ち向かわなくてはならない。
今回は、営業力について記す。

営業改善の切り口には、下記がある。

①訪問先　②訪問量　③資料　④トーク　
⑤取得案件数　⑥受注件数　⑦受注率　⑧1件当り受注金額
⑨営業マンのモチベーション　⑩スキル　⑪センス
⑫営業プロセスと結果の分析ツール　⑬やること設定力
⑭適材適所　⑮上司のアドバイス力　⑯成功事例の共有化
⑰R（分析）-P（計画）D（実行）C（チェック）A（改善）の実践力

改善対象を的確に定め、問題を解決することで、
売上拡大の可能性は、格段に高まる。

売上を伸ばすための手段には、下記の3つがある。

　①今の商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす
　②今の商品群で、新しいお客様（市場）からの売上を伸ばす
　③新しい商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす

多角化は除く。

上記3つを成功させる条件は、下記の8つ。

　①標的市場を明確化できる・・・地理・チャネル・お客様のスタイル
　②お客様が求める価値を提供できる
　③市場規模の大きさ
　④圧倒的に強い競合企業がいない
　⑤差別化ポイント・優位性がある
　⑥お客様（市場）の共感と満足を得れる
　⑦自社企業名、商品そのもので、少しでOK、ブランド化できる
　⑧上記①から⑦で、勝算ある戦略ストーリーを創れる

成長戦略論の原則的な話になったが、
これが、競争環境での正解である。

こんな場面がよくある。
ある営業マンの売上が上がらない。
そこで、下記を聞く。
「売上の前段階指標になる取得案件結果と受注結果を、
時系列で数値管理していますか？」
営業マンの回答は、「・・・・・」。

☆取得案件の件数・金額と受注の件数・金額は、
　　後の売上となる。

この2つの指標をみれば、これからの売上がどうなるかが、大体わかる。
毎月の案件目標と受注目標と受注率目標を設定して、
実績と比較すれば、ＯＫかＮＧかが分かる。
どのプロセスに、問題があるかもわかる。
その結果、早く手が打てる。

「案件金額を上げる」「受注率を上げる」
そのための行動を強化する。

案件は、①提案先、②人間関係、③提案内容、④トーク、
⑤行動量、⑥意欲を、改善の切り口とする。

管理して活用する情報は、下記である。

☆数値情報
　①月別売上計画
　②月別実績・見込
これが重要、当月までは実績、それ以降は見込を入れる
毎月、半期、年間での計画対比（達成率）を見える化する
　③月別の取得案件情報（件数・金額）
　④月別の受注情報（件数・案件）

☆数値以外情報
保有案件情報
引合い獲得日/顧客/仕様/売上予想/受注決定時期/売上計上時期
進捗情報/受注確率（○△×）/情報更新日

☆コメント
　①当月の成果、反省等
　②売上アップ、受注決定のための、次月の行動ポイント
リピート性のある製品の場合、先の売上見込を数値化できる。
今の受注が、先の売上になる。

売上の管理は、実績と見込の2本立てで行う。
「実績は過去」、「見込は未来」である。
実績だけだと、結果だけ管理になる。

今後、どうなるかを、見える化することによって、下記がわかる。
　　①これから売上は好転する（見込）
　　②売上は横ばい（見込）
　　③売上は低下する（見込）

事実をありのままに、数値化する。
場合によっては、見たくない未来が見えてくる。

気合の入れ時となる。
「未来の数値が悪い＝過去の営業プロセスに問題があった」となる。

営業活動の、どこを、どのように、変えるかを、考え、書面で、提出させる。）
自分の結果・営業プロセスの分析力と
改善策の立案力が、営業マンには絶対に必要である。

会社の売上アップのための改善は、下記の切り口で行う。

1　営業方針・・・どのチャネル・顧客を狙うか、どの製品を販売強化するか売上拡大余地を正しく設定する
2　役割分担・・・得意・不得意も考慮して、ベストな役割分担にする
3　営業マン行動・・・営業マン行動の量と質を上げる

今回は、営業マン行動にスポットをあてる。
改善のポイントは下記。

①商談・提案準備等、営業主業務時間の比率を上げる
納期対応、在庫管理等の間接業務時間を減らす。
毎日3時間の間接業務を2時間にすれば、
8時間÷7時間で、主業務は14％長くなる（仕事が10時間の時）。

②顧客の重要度と訪問量とを連動させる
☆売上が大きくて、絶対に守りたい顧客・・・死守グループ
☆まだ、売上は小さいが、顧客の規模は大きい・・・攻撃グループ
☆売上は、あまり大きくないが、安定している・・・維持グループ
☆売上が少額で、今後上がる見込みが小さい・・・成行グループ
訪問基準（回数）を設定して、結果を考察する。

③プロセス指標を数値管理する
獲得した引合い件数、引合い金額、見積件数、手持ち案件数、手持ち案件の売上ランク、受注数、
受注金額等の数値を時系列で管理する。

ひとりひとりの営業マンの時間を大切に使い、自分で考え、工夫する仕組みを定着させ、経験を積ませることに尽きる。