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目標管理制度の必要性

目標管理制度の実施率は、88.5%(労政時報)と高い。
しかし、運用面での課題も多い(解決可能)。
ただ、必要性は非常に大きい。
評価ツールとしてはもちろん、
仕事のマネジメントツールとしての活躍度は、
非常に大きい。

目標管理制度のメリットは、下記である。

 ①会社目標と部門目標と個人目標を連動できる
 ②ゴールと実行策を決めるので、出たとこ勝負にならない
 ③ゴール・実行策と途中時点とのギャップを、
    見える化できるので、挽回行動を展開しやすい
 ④自分の仕事、部下の仕事のマネジメントツールになる

目標を設定する、実行策を決める、
進捗を自分と上司でチェックする、
好調を維持する、遅れを挽回する・・・こんなことができる
無策、出たとこ勝負、やりっぱなしの経営では勝てない。

5Sで目指す風景

5Sは、会社の品位・品格となる。
下記ができている会社は、できていない会社より、
格段に良い会社である。

☑ ごちゃごちゃ、汚い、表示なし、表示傷み、住所不定があれば、すぐに改善している

☑ 使ったものは確実に、元あったところに戻している

☑ 「探し・迷いが発生した時が、改善の時!」が実践されている

☑ 通路にものを置いていない

☑ 清掃困難箇所も、定期的に清掃されている

☑ 設備は丁寧に清掃・点検チェックされている

☑ 整理活動が定期的に行われ、現場の中に不要・過剰なものがない

☑ 管理者が5Sの重要性を十分に理解し、明るく5S活動に関与している

 5Sの大切さを全員が理解し、当たり前に実践している

やはり営業力

ある企業が売上を伸ばしている。
成功要因は下記。

①適度な緊張感があって、営業マンが手を抜かない
チームリーダーのリーダーシップが大きい

②ライバルに勝つ戦略が明確
顧客がもとめること、ライバルより優れている点から、
商談のポイントを明確にしている
リーダーが作成して、みんなで活用

③明確な数値目標
チーム・個人売上の他、新規受注件数、金額も目標設定
重要指標での進捗状況の可視化
進捗結果を無駄にしない(売れる策を明確にする)

いくら素晴らしい生産部隊をもっていても、
仕事がなければ、利益は生まれない。

 

 

できる工場マン

生産性管理のポイントは、下記である。

表は、横軸に「数値項目」、縦軸に「日付」でOK。
横軸の例(簡単)・・・出来高 / 作業時間 / 生産性 / メモ
出来高は、個数、重量、標準時間、粗利益など

毎日と累計で目標値と比較する
  達成なら「○」未達成なら「●」を、
  エクセルで自動表示させる。
  これで、勝ち負けがはっきりする。

初旬・中旬・下旬でも集計する
  これで、10日単位での傾向が分かる。

③1ヵ月終わって、まとめ集計しても、役に立たない

できる工場マンは・・・
 ☆日々の生産性数値に関心を持っている。
 ☆生産性数値を分析するのが上手い。
 ☆数値結果からOK・NG要因を特定する。
 ☆そして、改善策を導いて、実行する。
 ☆そして、改善効果を数値で検証する(味わう)

営業マンのPDCA

利益の源泉は、「売上」である。
売上は、営業力×製品力で決まる。
今回は、営業マンのPDCAについて記す。

下記を、1枚のシートで見える化する。
 ①毎日の売上計画(月間計画を日割りする)・・・P(計画)
 ②毎日の売上実績・・・C(チェック)
 ③毎日の差異とOK・NG・・・C(チェック)
 ④累計の差異とOK・NG・・・C(チェック)
 ⑤今日の計画・予定(新規訪問、商談など)・・・P(計画)
 ⑥うまくいったこと、うまくいかなかったこと・・・C(チェック)
 ⑦気づいたこと、今後の改善点・・・A(改善)

毎日の結果を明確にする。
嬉しい、悔しい、見たくない結果をきちんと見る
ここから、営業マンのPDCAは、スタートする。
上記①~⑦の見える化で、
売上アップの可能性は飛躍的に拡大する

人事制度の狙い

人事制度は、社員の心とスキルに、
直接的に働きかける切り札である。

狙いは、下記である。
1 適正処遇を実現する
下記人材が、評価されて適正に処遇されるようにする。
  ①意欲を持って、まじめに努力を続ける者
  ②確かな部門貢献・成果を実現する者
  ③上司の期待役割にこたえる者

2 より良い姿勢・行動を導く
考課項目、考課基準(着眼点)の明示、
フィードバック面談での、上司からのアドバイスによって、
姿勢・行動の改善を図る。
その結果、仕事の質を高める。

3 自社の健全経営につなげる
各部門・各人が、より良い仕事の結果を生み出し、
自社の健全経営につなげる。

 

営業改善の切り口

ライバル企業との競争が激しくなっている
「営業力×製品力」で、立ち向かわなくてはならない。
今回は、営業力について記す。

営業改善の切り口には、下記がある。

①訪問先 ②訪問量 ③資料 ④トーク 
⑤取得案件数 ⑥受注件数 ⑦受注率 ⑧1件当り受注金額
⑨営業マンのモチベーション ⑩スキル ⑪センス
⑫営業プロセスと結果の分析ツール ⑬やること設定力
⑭適材適所 ⑮上司のアドバイス力 ⑯成功事例の共有化
⑰R(分析)-P(計画)D(実行)C(チェック)A(改善)の実践力

改善対象を的確に定め、問題を解決することで、
売上拡大の可能性は、格段に高まる

 

 

改善の数だけ、工場は良くなる

改善の数だけ、工場は良くなる
改善の数だけ、社員は成長する

下記は、すぐにできて、効果の高い改善の切り口。

1 情報について
①必要な情報が、まわってきているか
②情報が遅い時はないか
③ほしい情報はないか

2 生産性向上のポイント
①時間を大切にする
②本作業時間を長くする
手待ち、失敗対応、切り替え時間を短縮する
③一人一人の作業を、早く・楽に・正確にする

3 5S・・・品質、効率、見た目アップが目的
①不要品や過剰品はないか
②ごちゃごちゃしていないか
③お客様視点で、汚くないか
④物を置く場所
探さない、迷わない、間違えない、とりやすい
ベストな置き場所・置き方・表示

改善活動は、継続してなんぼである。
改善力の低い会社は、ライバルに負ける。

 

ある赤字会社の話

ある赤字会社が、利益を出した。
そのためにやったことは、下記の3つ。

1 損益の見える化
今まで、損益計画なんかなかった。
社長も役員も、税理士さんの試算表を見るだけ。
そこで、月度計画を作って、実績と毎月比較した。
①売上は、勝ったか負けたか
②限界利益は、勝ったか負けたか
③人件費と経費は、計画を超過していないか
④営業利益は、黒字か、赤字か
⑤①から④で、損益計算書を理解した
 (今まで、わかっていなかった)

2 売上の見える化
今まで、売上数値分析の仕組みなんかなかった。

前期対比で、月別グラフを作成した。
増加傾向、減少傾向が、一目でわかる。
だめな状況も、認めざるを得ない。
グラフ化の効果は下記。
☆社長と営業マンが、「次月は、これだけ必要!」
勝ち負けに、こだわるようになった

3 生産性の見える化
今まで、生産性指標なんかなかった。
調べてみると、1時間コストは4045円なのに、
1時間限界利益は、3475円。
1時間当たりの赤字は、570円。
そこで、これまた、1時間限界利益をグラフ化した。
結果を意識して、仕事量と作業時間にこだわった結果、
生産性は、4055円になった。黒字になった。

売上を伸ばす:成長戦略

売上を伸ばすための手段には、下記の3つがある。

 ①今の商品群で、今のお客様(市場)からの売上を伸ばす
 ②今の商品群で、新しいお客様(市場)からの売上を伸ばす
 ③新しい商品群で、今のお客様(市場)からの売上を伸ばす

多角化は除く。

上記3つを成功させる条件は、下記の8つ。

 ①標的市場を明確化できる・・・地理・チャネル・お客様のスタイル
 ②お客様が求める価値を提供できる
 ③市場規模の大きさ
 ④圧倒的に強い競合企業がいない
 ⑤差別化ポイント・優位性がある
 ⑥お客様(市場)の共感と満足を得れる
 ⑦自社企業名、商品そのもので、少しでOK、ブランド化できる
 ⑧上記①から⑦で、勝算ある戦略ストーリーを創れる

成長戦略論の原則的な話になったが、
これが、競争環境での正解である

 

 

 

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