ある営業課長とのやり取り・・・。
私「一日の中で、営業活動の時間は何％ぐらいですか？」
課長「50％以上はあると思います」
簡単な分析をしてみると、30％もなかった。
30％を40％にするだけで、営業量は133％になる。
下記を明確にして実行するだけで、営業量は確実に増える。
①受注・売上アップのために増やしたい仕事
②時間を短縮したい仕事と減らし方
営業量と営業成果は比例する。
管理職の5つの顔
管理職で、チームの成果が決まる。
管理職には、5つの顔がある。
①リーダーとしての顔
②仕事のプロとしての顔
③部下の上司としての顔
④上司のパートナーとしての顔
⑤Ｒ（リサーチ）-ＰＤＣＡ責任者としての顔
①～⑤のバランスと、合計点の高さが重要である。
セルフチェックからの、やること決定、実行、継続、工夫で、
管理職のプラスの影響力は、大きく高まる。
生産性向上の3アプローチ
安定化、工数、出来高の3アプローチがある。
まずは、工程の安定化を徹底的に高める。
1 工程の安定化・・・トラブル・混乱を起こさない
人、調達、設備、品質、コミュニケ
2 投入工数削減
少人化、間接時間短縮、損失時間短縮、早く終わる
3 出来高速度向上
コンベアスピードアップ、投入量アップ、作業スピードアップ
サイクルタイム短縮、主作業のスピードアップ
生産性20％アップで、17％
減の作業時間短縮が実現する。損益分岐点売上を下げる
赤字企業、赤字になりそうな企業の、
お手伝いをさせていただく機会が多い。
そんな時、損益分岐点売上を下げるコンサルを徹底する。
たとえば、
①固定費 100億円 → 98億円 2億円圧縮
②限界利益率 50.0％ → 53.5％ 3.5Ｐ改善
③損益分岐点 200億円 → 183億円 17億円ダウン
改善前、売上200億円で、とんとん（黒字ゼロ）だったのが、
改善後、売上200億円で、9億円の利益になる。
損益分岐点売上は、低いほど利益が出やすい。
利益が出やすい収益構造に変える。
損益分岐点売上は、わかりやすく、簡単な指標である。
赤字企業、赤字になりそうな企業は、
重要な経営課題の一つとして、
「損益分岐点売上を下げる」に着手することを、
おすすめする。
目標管理制度の必要性
目標管理制度の実施率は、88.5％（労政時報）と高い。
しかし、運用面での課題も多い（解決可能）。
ただ、必要性は非常に大きい。
評価ツールとしてはもちろん、
仕事のマネジメントツールとしての活躍度は、
非常に大きい。
目標管理制度のメリットは、下記である。
①会社目標と部門目標と個人目標を連動できる
②ゴールと実行策を決めるので、出たとこ勝負にならない
③ゴール・実行策と途中時点とのギャップを、
見える化できるので、挽回行動を展開しやすい
④自分の仕事、部下の仕事のマネジメントツールになる
目標を設定する、実行策を決める、
進捗を自分と上司でチェックする、
好調を維持する、遅れを挽回する・・・こんなことができる
無策、出たとこ勝負、やりっぱなしの経営では勝てない。
5Sで目指す風景
5Ｓは、会社の品位・品格となる。
下記ができている会社は、できていない会社より、
格段に良い会社である。
☑ ごちゃごちゃ、汚い、表示なし、表示傷み、住所不定があれば、すぐに改善している
☑ 使ったものは確実に、元あったところに戻している
☑ 「探し・迷いが発生した時が、改善の時！」が実践されている
☑ 通路にものを置いていない
☑ 清掃困難箇所も、定期的に清掃されている
☑ 設備は丁寧に清掃・点検チェックされている
☑ 整理活動が定期的に行われ、現場の中に不要・過剰なものがない
☑ 管理者が5Sの重要性を十分に理解し、明るく5S活動に関与している
☑ 5Sの大切さを全員が理解し、当たり前に実践している
やはり営業力
ある企業が売上を伸ばしている。
成功要因は下記。
①適度な緊張感があって、営業マンが手を抜かない
チームリーダーのリーダーシップが大きい
②ライバルに勝つ戦略が明確
顧客がもとめること、ライバルより優れている点から、
商談のポイントを明確にしている
リーダーが作成して、みんなで活用
③明確な数値目標
チーム・個人売上の他、新規受注件数、金額も目標設定
重要指標での進捗状況の可視化
進捗結果を無駄にしない（売れる策を明確にする）
いくら素晴らしい生産部隊をもっていても、
仕事がなければ、利益は生まれない。
できる工場マン
生産性管理のポイントは、下記である。
表は、横軸に「数値項目」、縦軸に「日付」でＯＫ。
横軸の例（簡単）・・・出来高 / 作業時間 / 生産性 / メモ
出来高は、個数、重量、標準時間、粗利益など
①毎日と累計で目標値と比較する
達成なら「○」未達成なら「●」を、
エクセルで自動表示させる。
これで、勝ち負けがはっきりする。
②初旬・中旬・下旬でも集計する
これで、10日単位での傾向が分かる。
③1ヵ月終わって、まとめ集計しても、役に立たない
できる工場マンは・・・
☆日々の生産性数値に関心を持っている。
☆生産性数値を分析するのが上手い。
☆数値結果からＯＫ・ＮＧ要因を特定する。
☆そして、改善策を導いて、実行する。
☆そして、改善効果を数値で検証する（味わう）
営業マンのＰＤＣＡ
利益の源泉は、「売上」である。
売上は、営業力×製品力で決まる。
今回は、営業マンのＰＤＣＡについて記す。
下記を、1枚のシートで見える化する。
①毎日の売上計画（月間計画を日割りする）・・・Ｐ（計画）
②毎日の売上実績・・・Ｃ（チェック）
③毎日の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
④累計の差異とＯＫ・ＮＧ・・・Ｃ（チェック）
⑤今日の計画・予定（新規訪問、商談など）・・・Ｐ（計画）
⑥うまくいったこと、うまくいかなかったこと・・・Ｃ（チェック）
⑦気づいたこと、今後の改善点・・・Ａ（改善）
毎日の結果を明確にする。
嬉しい、悔しい、見たくない結果をきちんと見る。
ここから、営業マンのＰＤＣＡは、スタートする。
上記①～⑦の見える化で、
売上アップの可能性は飛躍的に拡大する。
人事制度の狙い
人事制度は、社員の心とスキルに、
直接的に働きかける切り札である。
狙いは、下記である。
1 適正処遇を実現する
下記人材が、評価されて適正に処遇されるようにする。
①意欲を持って、まじめに努力を続ける者
②確かな部門貢献・成果を実現する者
③上司の期待役割にこたえる者
2 より良い姿勢・行動を導く
考課項目、考課基準（着眼点）の明示、
フィードバック面談での、上司からのアドバイスによって、
姿勢・行動の改善を図る。
その結果、仕事の質を高める。
3 自社の健全経営につなげる
各部門・各人が、より良い仕事の結果を生み出し、
自社の健全経営につなげる。
