人事制度は、社員の心とスキルに、
直接的に働きかける切り札である。
狙いは、下記である。
1 適正処遇を実現する
下記人材が、評価されて適正に処遇されるようにする。
①意欲を持って、まじめに努力を続ける者
②確かな部門貢献・成果を実現する者
③上司の期待役割にこたえる者
2 より良い姿勢・行動を導く
考課項目、考課基準（着眼点）の明示、
フィードバック面談での、上司からのアドバイスによって、
姿勢・行動の改善を図る。
その結果、仕事の質を高める。
3 自社の健全経営につなげる
各部門・各人が、より良い仕事の結果を生み出し、
自社の健全経営につなげる。
ライバル企業との競争が激しくなっている。
「営業力×製品力」で、立ち向かわなくてはならない。
今回は、営業力について記す。
営業改善の切り口には、下記がある。
①訪問先 ②訪問量 ③資料 ④トーク
⑤取得案件数 ⑥受注件数 ⑦受注率 ⑧1件当り受注金額
⑨営業マンのモチベーション ⑩スキル ⑪センス
⑫営業プロセスと結果の分析ツール ⑬やること設定力
⑭適材適所 ⑮上司のアドバイス力 ⑯成功事例の共有化
⑰R（分析）-P（計画）D（実行）C（チェック）A（改善）の実践力
改善対象を的確に定め、問題を解決することで、
売上拡大の可能性は、格段に高まる。
改善の数だけ、工場は良くなる。
改善の数だけ、社員は成長する。
下記は、すぐにできて、効果の高い改善の切り口。
1 情報について
①必要な情報が、まわってきているか
②情報が遅い時はないか
③ほしい情報はないか
2 生産性向上のポイント
①時間を大切にする
②本作業時間を長くする
手待ち、失敗対応、切り替え時間を短縮する
③一人一人の作業を、早く・楽に・正確にする
3 5Ｓ・・・品質、効率、見た目アップが目的
①不要品や過剰品はないか
②ごちゃごちゃしていないか
③お客様視点で、汚くないか
④物を置く場所
探さない、迷わない、間違えない、とりやすい
ベストな置き場所・置き方・表示
改善活動は、継続してなんぼである。
改善力の低い会社は、ライバルに負ける。
ある赤字会社が、利益を出した。
そのためにやったことは、下記の3つ。
1 損益の見える化
今まで、損益計画なんかなかった。
社長も役員も、税理士さんの試算表を見るだけ。
そこで、月度計画を作って、実績と毎月比較した。
①売上は、勝ったか負けたか
②限界利益は、勝ったか負けたか
③人件費と経費は、計画を超過していないか
④営業利益は、黒字か、赤字か
⑤①から④で、損益計算書を理解した
（今まで、わかっていなかった）
2 売上の見える化
今まで、売上数値分析の仕組みなんかなかった。
前期対比で、月別グラフを作成した。
増加傾向、減少傾向が、一目でわかる。
だめな状況も、認めざるを得ない。
グラフ化の効果は下記。
☆社長と営業マンが、「次月は、これだけ必要！」
勝ち負けに、こだわるようになった
3 生産性の見える化
今まで、生産性指標なんかなかった。
調べてみると、1時間コストは4045円なのに、
1時間限界利益は、3475円。
1時間当たりの赤字は、570円。
そこで、これまた、1時間限界利益をグラフ化した。
結果を意識して、仕事量と作業時間にこだわった結果、
生産性は、4055円になった。黒字になった。
売上を伸ばすための手段には、下記の3つがある。
①今の商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす
②今の商品群で、新しいお客様（市場）からの売上を伸ばす
③新しい商品群で、今のお客様（市場）からの売上を伸ばす
多角化は除く。
上記3つを成功させる条件は、下記の8つ。
①標的市場を明確化できる・・・地理・チャネル・お客様のスタイル
②お客様が求める価値を提供できる
③市場規模の大きさ
④圧倒的に強い競合企業がいない
⑤差別化ポイント・優位性がある
⑥お客様（市場）の共感と満足を得れる
⑦自社企業名、商品そのもので、少しでOK、ブランド化できる
⑧上記①から⑦で、勝算ある戦略ストーリーを創れる
成長戦略論の原則的な話になったが、
これが、競争環境での正解である。
こんな場面がよくある。
ある営業マンの売上が上がらない。
そこで、下記を聞く。
「売上の前段階指標になる取得案件結果と受注結果を、
時系列で数値管理していますか？」
営業マンの回答は、「・・・・・」。
☆取得案件の件数・金額と受注の件数・金額は、
後の売上となる。
この2つの指標をみれば、これからの売上がどうなるかが、大体わかる。
毎月の案件目標と受注目標と受注率目標を設定して、
実績と比較すれば、ＯＫかＮＧかが分かる。
どのプロセスに、問題があるかもわかる。
その結果、早く手が打てる。
「案件金額を上げる」「受注率を上げる」
そのための行動を強化する。
案件は、①提案先、②人間関係、③提案内容、④トーク、
⑤行動量、⑥意欲を、改善の切り口とする。
今は、未来の入り口。
今の延長線上に、自分の未来がある。
今、一生懸命に勉強しない、努力しないことは、
自分の未来に対して、手を抜くことと一緒。
「成長と成果」が、
ビジネスマンとしての豊かさを手にする条件。
素直な気持ち、負けたくないという思い、成功したいという思いが、
未来につながる「表情・言葉・行動」になる。
管理して活用する情報は、下記である。
☆数値情報
①月別売上計画
②月別実績・見込
これが重要、当月までは実績、それ以降は見込を入れる
毎月、半期、年間での計画対比（達成率）を見える化する
③月別の取得案件情報（件数・金額）
④月別の受注情報（件数・案件）
☆数値以外情報
保有案件情報
引合い獲得日/顧客/仕様/売上予想/受注決定時期/売上計上時期
進捗情報/受注確率（○△×）/情報更新日
☆コメント
①当月の成果、反省等
②売上アップ、受注決定のための、次月の行動ポイント
リピート性のある製品の場合、先の売上見込を数値化できる。
今の受注が、先の売上になる。
納期遅延は、顧客に非常に大きな迷惑をかける。
顧客の生産管理・工程を混乱させる。
信用失墜につながり、企業評価は大きく低下する。
対策は、部門ではなく、下記の8つの機能で考える。
①受注予測
②受注
③生産管理
④設計
⑤在庫管理
⑥購買・外注管理
⑦製造（キャパ・生産性阻害要因）
⑧リードタイム
1 メンバーのやる気を引き出す
①メンバーと私（コンサルタント）との信頼関係を築く。
②コンサルの目的を理解してもらう。
③メンバーの意見を聞く。
④メンバーを尊重する。
⑤やらされ感を可能な限り排除する。
⑥一つでも多くの成長・成果を実感してもらう。。
2 原理・原則をわかりやすく落とし込んで、とことん実践する
工場の生産性向上も、設計・購買のコストダウンも、営業の売上アップも、
原理・原則をベースに、「成果が出る行動」を継続すれば、成果が出る。
基本をマスターすれば、様々な応用もできる。
営業であれば、①営業量 ②営業先 ③商談内容 ④アフターサービスの
原理・原則から「必要な行動」を決めて、日々確実に実践する。
3 成果へのチャレンジを継続する仕組みをつくる
毎日生産性記録、コストダウン日記、案件取得記録、受注実績と今後の見込み等、
プロセスや結果を、自分で記して、自分で分析できる簡単なツールを活用する。
これで、毎日、あるいは毎月での、ＰＤＣＡサイクルが出来上がる。
社長のチェック、上司のチェックで、「適度な緊張感」と「嬉しい・悔しい」を創出すれば、
「継続こそ、成果なり」を、実感できる結果がでる。
〒570-0038 大阪府守口市河原町 12-1-505
